EFU modellen: Husk at tale i fordele og udbytte for kunden

Performanze by Boisen & Partners

Konsulenthuset Boisen og Partners A/S har udviklet koncepterne Performanze By Boisen & Partners, og er specialiseret i salg, ledelse og medarbejderudvikling med fokus på detail- og salgsbranchen.  Kundelisten tæller Telia, Sahva, Seven Eleven, Only og mange andre.

Læs mere om Performanze By Boisen & Partners her.

Et af de klassiske salgsværktøjer i sælgerens værktøjskasse er forståelsen og anvendelsen af EFU-modellen. Men hvad betyder EFU?

EFU modellen står for Egenskab, Fordel og Udbytte, og handler grundlæggende om at oversætte egenskaber og tekniske begreber til et sprog, som kunden forstår, samtidig med at det beskriver udbyttet eller værdien for kunden.

Egenskaben: Dette er produktets faktuelle egenskaber, som findes i produktarket eller i produktets beskrivelse og specifikationer.

Fordelen: Hvad er fordelen ved denne egenskab? Hvorfor er netop den egenskab værd at fremhæve?

Udbytte: Hvad får kunden ud af det? Hvad er det fordelen gør for kunden? Hvor bliver det bedre, nemmere, eller hvad slipper kunden for? Udbyttet er det, som reelt interesserer kunden, for det er for udbyttets skyld at kunden køber.

Eksempel:

En sælger skal sælge en støvsuger til en kunde, der spørger på længden af ledningen.

Normal salgstale UDEN EFU: Denne støvsuger har en ekstra lang strømledning på 8 meter (Kun egenskaben nævnes).

Salgstale med EFU modellen: Støvsugeren har en ekstra lang ledning på 8 meter (EGENSKAB). Dette gør at din rækkevidde bliver større (FORDEL), og dermed undgår du at skulle skifte stikkontakt hele tiden (UDBYTTET).

Du skal som sælger vide, at uanset om du benytter EFU eller ej, vil der i ethvert salgsforløb foregå en udbytte-analyse af det produkt eller den løsning, som præsenteres. Da kunder ofte ikke kan lide at ”spørge dumt” om, hvad egenskaben betyder, er det klart salgsfremmende, at det er dig, der forklarer udbyttet af det produkt, du præsenterer.

De fleste sælgere nævner altid kun egenskaberne (42” skærmstørrelse, 1,7 Mhz processor, 2000 watt motor, parabenefri creme, etc.), så jo mere du taler i fordelene og udbyttet af produktets egenskaber i din salgstale, jo mere kan kunden relatere til værdien ved at vælge produktet, og jo mere sælger du sandsynligvis.

Test dig selv med denne lille opgave:

Find alle egenskaber ved det produkt, du har sværest ved at sælge (men som du ønsker at komme i gang med at sælge). Ud for hver egenskab skal du beskrive de fordele, der er ved egenskaberne. Når du har alle fordele på plads, skal du fortolke på fordelene og gøre dem til udbytter i kundens hverdag – hvad får din kunde ud af det?

Besøg Boisen & Partners her

Søg hjælp eller hjælp andre detailfolk her