Sælg mere ved at fange købssignalerne

Performanze by Boisen & Partners

Konsulenthuset Boisen og Partners A/S har udviklet koncepterne Performanze By Boisen & Partners, og er specialiseret i salg, ledelse og medarbejderudvikling med fokus på detail- og salgsbranchen. Kundelisten tæller Telia, Sahva, Seven Eleven, Only og mange andre.

Læs mere om Performanze By Boisen & Partners her.

Du kan optimere dit salg i butikken og sælge mere ved at benytte nogle helt enkle teknikker. Her kan du finde inspiration på følgende tre konkrete områder, der fungerer rigtigt godt i sammenhæng og følgeskab:

- Købsmotiver
- Købssignaler
- Delaccepter

Købsmotiver

Der findes en række forskellige købsmotiver. To af dem, der er lettest at benytte i salgssituationen i butikken, er fornuft og følelse. Det er de følelsesbetonede købsmotiver, som får kunden til at købe, mens de fornuftsbetonede bruges til at forsvare investeringen.

Fornuftsbetonede købsmotiver: Alle dem, der kan argumenteres rationelt for, som fx rabat, kvalitet, kvantitet, mængdepris, levetid m.v.

Følelsesbetonede købsmotiver: Alle dem, der styres af vores følelser og lyster, fx prestige, tryghed, anerkendelse, social status, nydelse osv.

Test dig selv ved at prøve at få identificeret kundens følelsesbetonede købsmotiver:
- ”Hvad er årsagen til, at du kigger efter dette produkt?”
- ”Hvad skyldes det, at du overvejer at skifte mærke?”
- ”Hvad gør, at du har kigget på andre lignende løsninger?”

Købssignaler

Købssignaler i butikken er alle de positive ting, som en kunde fortæller om din løsning eller dit produkt.
Det kan være ord som: ”Smart, lækkert, genialt” – eller kommentarer som: ”De kunne også passe til…” og ”Så kunne de også…”

Når du møder købssignaler, er din vigtigste opgave som sælger at italesætte dem og kvittere for dem. Det betyder, at du gør opmærksom på de positive ting, som kunden selv lige har sagt. Og er du rigtig skarp, beder du kunden uddybe:

- ”Hvad er det, du synes er smart?”
- ”Hvilke fordele ser du ved, at de kunne passe til…?”
- ”Jeg er glad for, at du kan lide designet - Hvad ved designet kan du bedst lide?”

På den måde får du kunden til at argumentere for dit produkt og i princippet sælge til sig selv. Det er også med denne teknik, at du kan få kunden til at hjælpe dig med at lave udbyttefortolkningen (EFU) samtidig med, at du får viden om, hvad der er vigtigst for kunden. Det kan du bruge til at lukke salget.

Test dig selv:
Du skal i dag lytte aktivt efter de positive signaler, dine kunder sender – og få dem til at uddybe, hvad de mener.

Delaccepter

Delaccepter er de små fremskridt og tidspunkter i samtalen, hvor kunden klart og tydeligt siger ”ja tak” til dele af din løsning, men delaccepter er også de tidspunkter, hvor kunden erklærer sig enig i en holdning, et udsagn eller en påstand, der har med din løsning eller produkt at gøre.

Det er vigtigt, at du ”kvitterer” for hver delaccept – og dermed gør opmærksom på, at du har hørt den – og bevæger dig videre derfra. F.eks ved at sige:

- Ja, det er faktisk en smart løsning at, X, Y, Z….. og der er flere fordele. Nu skal du bare høre…
- Jeg er enig med dig i, at farven er den helt rigtige, og faktisk giver det også den fordel, at….
- Udover, at du mener, designet passer perfekt i dit hjem, så vil dit valg også give den fordel, at….
- Så det, jeg hører dig sige, er, at størrelsen passer perfekt, farven matcher, og X, Y Z….

De lette delaccepter er dem, hvor kunden kommer med et udtalt: ”Ja tak, den tager vi. Hvad har du ellers?”. Andre delaccepter kan være sværere at opfange, men er effektive at bruge i salget. Det er, når kunden bakker op om, noget du har sagt: ”Naturligvis skal løsningen være en langtidsholdbar investering” eller ”Det er helt rigtigt, at se det på den måde”.

Husk at delaccepter mister deres kraft, hvis ikke du italesætter dem, så de bliver udtalte og på den måde bekræfter kundens egne positive holdning.

Test dig selv:

Prøv at kombinere købsmotiverne med delaccepterne og købssignalerne.

- Start salgsdialogen med at få identificeret kundens følelsesbetonede købsmotiver (”Hvad er årsagen til, at du kigger efter dette produkt/mærke?”).
- Få 2-3 delaccepter fra kunden på produktet (”Jeg er glad for, at du synes om løsningen, og der er faktisk flere fordele…”)
- Afslut med den rationelt begrundede købsargumentation, så kunden kan forsvare investeringen overfor sit bagland. (”Det er et godt valg og klart det bedste produkt i denne prisklasse” eller ”Produktet er i en lidt højere prisklasse, men holdbarheden er markant længere end på de øvrige”)

Øv ovenstående i praksis, evaluér efter hver samtale, juster hvis nødvendigt og øv det igen i næste salgsdialog!

Besøg Boisen & Partners her

Søg råd eller hjælp andre detailfolk her