10 gode råd til daglig salgstræning i butikken

Performanze by Boisen & Partners

Konsulenthuset Boisen og Partners A/S har udviklet koncepterne Performanze By Boisen & Partners, og er specialiseret i salg, ledelse og medarbejderudvikling med fokus på detail- og salgsbranchen. Kundelisten tæller Telia, Sahva, Seven Eleven, Only og mange andre.

Læs mere om Performanze By Boisen & Partners her.

For de bedste er aktiv træning en naturlig del af hverdagen, det gælder inden for alle sportsgrene, men også i salgets verden. Her får du 10 konkrete input til værktøjer som du kan træne dig selv, eller dine sælgere i. Tal med dit team om dagens emne, og brug herefter dagen på at løse dagens opgave.
 

1) Kundens største interesse er kunden selv

Én af de vigtigste egenskaber når du skal sælge er, at være oprigtig og ægte interesseret i dine kunder. Som sælgere, har vi en tendens til at tale om vores egne produkter. Det er helt naturligt, fordi vi er så begejstrede for dem, men vi skal huske at starte med kunden. For kundens største interesse er kunden selv.

Dagens opgave:
Brug dagen i dag på at interessere dig ekstra meget for dine kunder. Når du kommer til det tidspunkt i salget, hvor du plejer at fortælle om produkter, løsninger eller måske dig selv, så er det her, at du skal fastholde dialogen med kunden. Hold fokus på, hvor meget du kan finde ud af om dine kunder og deres behov. Lav en evaluering i aften, hvor du ser på dine salgsdialoger og salgsmøder samt hvordan de har ændret sig.

2) Spørgsmålskategorier

I salget er der 2 overordnede spørgsmålskategorier: Produkt- og holdningsspørgsmål:
- Produktspørgsmål omhandler viden, der kædes direkte sammen med dine produkter. Du bruger disse spørgsmål til at få faktuel viden fra kunden, så du kan finde den bedste løsning.
- Holdningsspørgsmål omhandler de holdninger, som kunden har til løsningen. Du bruger kundens holdninger som basis for at sælge mere, bedre og større værdi til kunden. Du bruger også kundens holdninger til at udbygge relationen og fastholde kunden.

Dagens opgave:
Brug dagen i dag på at skrive en række spørgsmål ned, som du plejer at stille til dine kunder, og inddel dem i de 2 kategorier: Produkt- og holdningsspørgsmål.

3) Involvér dine kunder

Når du skal fange og fastholde kundernes interesse og opmærksomhed, er involvering et af de mest effektive værktøjer. Når du involverer din kunde i salget af den rigtige løsning, mærker kunden et større nærvær. Samtidig har du lettere ved at få kundens følelser i spil. Hvis kunden skal afvise dig efter at være involveret i at finde den rigtige løsning, skal kunden i realiteten afvise sig selv. Dette gør afvisningen rigtig svær for kunden.

Dagens opgave:
Fokusér på at finde de måder, hvor du kan involvere dine kunder i din produktpræsentation. Vælg dine vigtigste produkter og planlæg en involveringsstrategi.

4) De grundlæggende behov

”Når kunder har et grundlæggende behov, vil de sætte himmel og hav i bevægelse for at få dette opfyldt”. Derfor er det vigtigt, at du får dine kunder til at italesætte deres grundlæggende behov. For netop disse behov er ufravigelige for kunden.

Dagens opgave:
Start dagen med at skrive 3 spørgsmål ned, som kan få dine kunder til at italesætte deres grundlæggende behov. Stil dem derefter til dine kunder i løbet af dagen.

5) Parkér det sikre salg

I mange salgssituationer er det kunden, der kontakter dig for at aflevere en ordre. For dig som sælger, er denne ordre det sikre salg. Ved at parkere det sikre salg, har du mulighed for at starte med tillægssalget og herefter bruge det sikre salg til at lukke det samlede salg. Så længe kunden ikke har fået en bekræftelse på det sikre salg, vil kunden ikke forlade dig.

Dagens opgave:
Prøv i løbet af dagen at parkere det sikre salg og starte med at tale om tillægssalgets fordele. Hvis du bliver usikker i tillægssalget, kan du altid vende tilbage til det sikre salg, ordren, som kunden kontaktede dig om.

6) 3 x V: Vigtigt, væsentligt og vægt på

Værktøjet 3 x V anvendes til at trække holdninger ud af dine kunder. Vigtigt, væsentligt og vægt på skaber en god variation i spørgeteknikken således, at rækken af spørgsmål ikke opleves som påtaget.
Eksempler: ”Hvad er vigtigst for dig i valget af produkt?” – ”Er der noget væsentligt, jeg skal vide?”
”Ud over dét, hvad lægger du så vægt på?”

Dagens opgave:
Vær opmærksom på at stille spørgsmål, som indeholder de 3 x V og se hvilke holdninger, som du får ud af dine kunder.

 
7) Købsmotiver

Der findes en række forskellige købsmotiver. To af dem er fornuft og følelse.
- De fornuftsbetonede købsmotiver er alle dem, der kan argumenteres rationelt for, eksempelvis; rabat, kvalitet, kvantitet, mængdepris, levetid mv. Mens de følelsesbetonede styres af vores følelser og lyster, eksempelvis; prestige, tryghed, anerkendelse, social status, nydelse osv.
- Det er de følelsesbetonede købsmotiver, som får os til at købe, mens vi bruger de fornuftsbetonede til at forsvare vores investering.

Dagens opgave:
Brug din opmærksomhed på at identificere kundens følelsesbetonede købsmotiver, når du starter dine salgsdialoger. Så snart du har fået 3 delaccepter fra kunden til dit produkt, går du over til den rationelt begrundede købsargumentation, så kunden kan forsvare investeringen overfor sit bagland. Læg mærke til, hvad denne brug af købsmotiver gør for dine salgsdialoger i dag.

8) Købsmodstand

Købsmodstand er kundens modstand mod at slå til. Den kan have mange årsager, og for dig som sælger er det er en kunst at identificere denne modstand. I det klassiske salg håndteres købsmodstand som en indvending, men der er også en anden mulighed: Du kan bruge modstanden til at forstå din kunde bedre og måske skabe en stærkere relation.

Dagens opgave:
Når du møder købsmodstand i dag, så brug din energi på at finde årsagen til den: Kommer kunden med en indvending, prøver du at stille nysgerrige spørgsmål med udgangspunkt i, at kunden har positive intentioner. Kan du på den måde åbnet op for den ægte årsag til købsmodstanden, opnår du 3 fordele: Du skaber en stærkere relation, afvæbner din kunde og lægger samtidig fundamentet for, at du kan løse den egentlige problemstilling.

9) Du forhandler ikke hvis du ikke er interesseret

Når kunder vil forhandle er det et tegn på, at de vil have det du sælger. Det er et udtryk for, at de er interesseret.  Den klassiske læresætning om, at indvendinger er købssignaler, gælder i de tilfælde hvor indvendingen eller forhandlingen indledes med uægte indvendinger. Derfor skal du altid anlægge den tilgang til forhandlingen, at kunden har en reel interesse for dit produkt.

Dagens opgave:
Når du møder kunder som vil forhandle, så stop op og i stedet for at gå med på forhandlingen, spørg da ind til hvad de ikke synes om. Det kan give dig et andet udgangspunkt for forhandlingen, og pludseligt ændres fokus fra en prisforhandling, til at omhandle det reelle.

10) Den sociale status

Op mod 90% af det, vi køber, vælger vi på baggrund af ønsket om at opnå højere social status. Årsagen til, at vi køber forskelligt er, at det netop er forskelligt, hvad der giver vores sociale status i forhold til de forskellige sociale omgangskredse, som vi færdes i.

Det betyder, at du som sælger skal identificere de værdier, kunden har og de værdier, der omgiver kunden og kundens omgangskreds (privat eller/og arbejdsmæssigt). Denne viden er med til at styrke dig i, hvad du skal lægge vægt på i din præsentation og bidrager samtidig aktivt til din relationsskabelse med kunden.

Dagens opgave:
Stil åbne spørgsmål til kundens værdier og holdninger. Stil spørgsmål til, hvorfor kunden (eller omgivelserne) tidligere har foretaget indkøb? Hvad de lagde vægt på dengang (og stadig gør)?

Opfølgning giver dig succes

Husk at fundamentet for succes med salgstræning er opfølgning, så husk at følge op på træningen og de aktiviteter du sætter i gang som salgstræner.
 

Besøg Boisen & Partners her

Søg råd, eller hjælp andre detailfolk her

Find andre gode tips om salg og mersalg i butikken her