Nettet giver nye salgsudfordringer i butikken

Når kunderne kan orientere sig på nettet, før de går ned i en butik, stiller det anderledes krav til salgssituationen og de ansatte, mener konsulent.

Internettet er kommet for at blive, og danskerne bruger det i flere og flere situationer - også når de handler.

De nye muligheder for at kunne slå alt op hvor som helst og når som helt, giver helt nye salgsudfordringer i de danske butikker, mener Flemming Birch, der er konsulent og partner i Birch & Birch Markedsudvikling.

Flere undersøgelser peger på den samme tendens. Dansk e-handelsanalyse fra 1. kvartal 2013 viser eksempelvis, at 6 ud af 10 køb i en fysisk butik starter på nettet. Ligeledes viser en undersøgelse fra Retail Institute Scandinavia, at hver fjerde forbruger tjekker priser og handler på nettet, mens de står i en fysisk butik.

LÆS OGSÅ: Købet i den fysiske butik starter på nettet

I en blog på detailfolk.dk beskriver Flemming Birch, hvordan netop den tendens tvinger butikkerne til at forholde sig til to forskellige salgsopgaver.

Det, han kalder, ”produktsalg”, og det, han kalder, ”projektsalg”. Førstnævnte et eksempelvis et behovssalg, hvor en kunde er løbet tør for noget og derfor ved, hvad vedkommende går efter i butikken. Projektsalg træder derimod i kraft, når kunden har en løs forestilling om noget, vedkommende vil opnå. Eksempelvis i et byggemarked, hvor kunden ved, at der skal skiftes fliser på badeværelset, men ikke har taget stilling til, hvilke fliser og redskaber, der er behov for at købe.

Andre krav til de ansatte

Ifølge Flemming Birch vil mere og mere af produktsalget flytte over på nettet, og det får også betydning i de fysiske butikker.

- Jeg er derfor ikke i tvivl om, at butikkernes succes fremover i vid udstrækning defineres af deres evne til at håndtere kundernes projekter snarere end at skubbe produkter over disken, skriver Flemming Birch blandt andet i sin blog.

Det stiller også anderledes krav til de danske detailansatte, mener Flemming Birch.

- Det betyder, at varekundskab bliver mindre vigtigt (det har kunderne selv styr på), mens indlevelse og evnen til at se produktets relevans for kundens liv snarere end produktets kvaliteter isoleret set, bliver meget vigtig, skriver han i sin indlæg.

Læs hele Flemming Birchs blogindlæg her.