Ekspert: Detailkæder misforstår ideen med kundeklubber

Mange danske kæder har ikke forstået ideen med kundeklubber, mener en ekspert.

De danske detailkæder misforstår, hvad kundeklubber og loyalitetskoncepter går ud på.

Det mener ekstern lektor på Copenhagen Business School og ekspert i kundeklubber Per Østergaard Jacobsen. I et interview med detailfolk.dk fortæller han om de problemer, som han mener, at mange danske kæder har.

Per Østergaard Jacobsen mener, at mange kæder i kampen om forbrugernes rådighedsbeløb kaster sig hovedløst ind i at oprette kundeklubber og loyalitetskoncepter i troen på, at det er den hellige gral og vejen til succes i dagens detailbranche.

- Det er simpelthen for at komme i bukselommen på kunderne og få en anden relation til dem, sådan at de kan lave noget permission marketing. De får lov til at sende kunderne nogle emails og tilbud, og så tror de, at det er fantastisk, og at det hele nok skal gå, siger han.

Men det gør det ikke nødvendigvis, slår lektoren fast.

- Problemet er, at når alle gør det samme, så har det formentlig ikke den effekt, som man havde håbet på, siger han og henviser til undersøgelser fra USA, der viser, at antallet af aktive loyalitetskort er faldende. Og det vel at mærke i et land, hvor man har den højeste andel af loyalitetskort per indbygger. Han er derfor heller ikke i tvivl om, at vi vil se den samme effekt i Danmark.

Kæderne kæmper om danskernes rådighedsbeløb

Grunden til de danske kæders begejstring for loyalitetskoncepter og kundeklubber skal findes i danskernes relative stabile rådighedsbeløb efter krisen.

- Når kryben er tom, så kappes hestene, siger Per Østergaard Jacobsen og forklarer, at danskerne siden finanskrisen indtog i 2008 ikke har haft den store forventning til, at økonomien bliver bedre.

Hvor mange før havde en overoptimistisk tilgang til den økonomiske situation og lånte sig til penge, hvis der ikke var nok til forbrug, er situationen i dag en helt anden. Forbrugerne har ikke den store tillid til, at det økonomiske situation bliver bedre, så forbruget vil udvikle sig stabilt og ikke eksplodere i en form for forbrugsorgie.

- Det betyder, at detailhandlerne skal finde på noget andet for at komme i kontakt med de her kunder, som de gerne vil sælge noget til, siger han og understreger samtidig, at der også er opstået en større reklamelede i samfundet.

- Det kommer til udtryk på mange måder. Folk ser blandt andet mindre tv. Det vil sige, at de penge der bliver investeret i reklameblokke har en mindre effekt, end de havde tidligere. Man bliver nødt til at prøve at lave markedsføring på flere kanaler for at ramme den samme målgruppe. Det bliver altså typisk dyrere for virksomhederne at komme i kontakt med den samme målgruppe, og effekten er aftagende, forklarer Per Østergaard Jacobsen.

Rabat er ikke vejen frem

Og det er her, at virksomhederne ser loyalitetskoncepter og kundeklubber som en redningsplanke. De kaster sig hovedkulds ud i at lancere en kundeklub, der måske giver rabat på den ene eller den anden måde, uden nødvendigvis at give det større eftertanke. Men det er her, at mange går galt i byen, mener Per Østergaard Jacobsen

Artiklen fortsætter på næste side