Brug BALA-modellen til et effektivt salg i butikken

Performanze by Boisen & Partners

Konsulenthuset Boisen & Partners A/S har udviklet koncepterne Performanze By Boisen & Partners, og er specialiseret i salg, ledelse og medarbejderudvikling med fokus på detail- og salgsbranchen. Kundelisten tæller Telia, Sahva, Seven Eleven, Only og mange andre.

Læs mere om Performanze By Boisen & Partners her.

Der findes en lang række modeller til at strukturere salget i butikken. En af disse er BALA. Når du bruger BALA-modellen, får du struktur på dit salgsarbejde i butikken ved at arbejde efter disse 4 trin:

B = Behov: Spørg ind til kundens behov ved at stille HV-spørgsmål og find kundens reelle behov og ”smerte”.

A = Accept: Få delaccept på, at det er de rigtige behov og den rigtige ”smerte”, du har identificeret.

L = Løsningsforslag: Kom med det løsningsforslag, som afhjælper kundens ”smerte” og skaber værdi.

A = Accept: Få accept på løsningsforslaget.

Eksempel på salg via BALA i butikken:

B: Behov: Hvilken type sofa kigger du efter? Hvad har du af præference til betræk, farve, etc.? (HV-spørgsmål)

A: (del)Accept: Så du kigger efter en 2-personers sofa med gråt stof, der skal stå i en hvid ”moderne” stue?

L: Løsningsforslag: Denne 2-personers sofa har et moderne snit, både i design og stoftype, og stoffet er endda af en særlig nem rengøringsvenlig type, der gør det nemt for dig at holde den ren, hvilket du nævnte, også var vigtigt for dig. Den findes også i en 2½-personers udgave.

A: Accept: Nu har vi jo været rundt om et par forskellige løsninger og denne designmodel X med det rengøringsvenlige betræk Y, lyder som den helt rigtige løsning for dig og dit behov. Hvad siger du til den?

I al salgsdialog og behovsafdækning er det vigtigste, at du stiller mange åbne HV-spørgsmål. Dit løsningsforslag og salg bliver meget lettere, når du kan tage udgangspunkt i kundens svar på dine åbne spørgsmål.

Ved at anvende BALA-modellen kan du blive mere målrettet i dit salg. Samtidig styrker du dit naturlige fokus på kunden og kundens behov i den indledende del. Netop en god indledende dialog og behovsafdækning er afgørende for succes med salget – og det kan BALA hjælpe dig med.

Test dig selv med denne lille opgave:

Brug BALA-modellen hele dagen i dag, hver gang du møder dine kunder, og sørg for at få en delaccept på behovsafdækningen, inden du går videre til din præsentation og anbefaling. Husk HV-spørgsmålene!

Find flere gode råd om salg her

Søg hjælp eller hjælp andre detailfolk her